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Que el producto funcione no significa que sea un buen negocio

By diciembre 11, 2019 No Comments

Una de las grandes dificultades que se presentan en las empresas cuando
desarrollan un producto es que se enfocan en la funcionalidad y no necesariamente
en la preferencia de los clientes.

Los clientes suelen ser caprichosos, les gustan cosas que en ocasiones no
entendemos, son personas extrañas que toman decisiones sin una lógica lineal.
Suelen comprar aquellas cosas que no necesitan pero que les gustan, o cosas que
están a su alcance aunque no sea exactamente lo que necesitan.

Los clientes tienen deseos, preferencias, necesidades que buscan satisfacer con los
productos y servicios que tengan a su alcance y que puedan pagar. De tal forma
que se necesitan cubrir cinco requisitos: Que resuelva lo que el cliente busca (al
menos parcialmente), que le genere interés, que tenga disponibilidad del producto,
que esté dentro de sus parámetros económicos y que exista un volumen adecuado
de posibles clientes para que permita un negocio de cierto tamaño. Esos cinco
factores los hemos denominado:

– Funcionalidad
– Preferencia
– Acceso
– Precio adecuado
– Volumen esperado

Si una persona está enferma a altas horas de la noche y encuentra una farmacia
abierta donde le ofrecen una medicina que no lo curará por completo pero
disminuirá sus síntomas, estará dispuesta a pagar una tarifa mayor que lo normal si
es la única opción que tiene en esas circunstancias. Entonces con la funcionalidad y
el acceso, tendrás prioridad sobre la preferencia y el precio.

La decisión de compra requiere de un mínimo de idoneidad para que el cliente tenga
suficiente motivación para comprar. De esta forma cualquier estrategia comercial
debe proponer un equilibrio entre las variables, lo cual difícilmente se podrá
conseguir si no se tiene una base amplia de conocimiento del cliente que distinga
sus motivaciones de compra para cada ocasión.

La investigación sobre el comportamiento del usuario es fundamental para conocer
sus problemas, los retos que quiere resolver, sus motivaciones de compra, sus
deseos, sus expectativas, sus miedos, sus preferencias, su ocasión de compra, la
forma de acceso que más le acomoda y los límites de los precios que puede y
quiere pagar.

Sin conocer de primera mano las preferencias de los clientes, las empresas suelen
centrarse en la funcionalidad del producto y es apenas uno de los aspectos que se
deben considerar. Ofrecer productos y servicios útiles, que los clientes prefieran y
en los que la empresa pueda hacer negocio son la clave de cualquier proyecto
exitoso.

Por Jorge Peralta

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